题目:企业家要懂得讲故事!

 

创业者一定要做个有故事的人,我们看到社会上那些成功的企业家总是能够将自己的宝贵经验通过故事的形式呈现出来,将自己所遭遇到的各种困难用故事的形式传承下去,并且提出自己的解决办法。这样的形式不仅能够感动自己的员工,激励他们更好地去工作;与此同时,还能够感动你的客户,你的品牌也就成功地吸引了他们。


所以,要想成为一个优秀的成功的企业家,你就要懂得卖故事。像马云和乔布斯,都是这样的企业家。他们通过自己的亲身经历,描绘了一个个生动的故事,给自己的品牌塑造了一层励志的色彩,也许他们出售的不仅仅是一件商品,而是一个个无限强大的励志故事。

马云和乔布斯都是卖故事的高手。马云的故事是:“让天下没有难做的生意”。而乔布斯的故事叫做:“你想改变世界,还是想卖一辈子汽水”。


阿里巴巴的“梦想故事”

阿里巴巴早期的业务,是向外贸企业销售英文网站。当时,对这种新生事物,很多老板都不太了解,也不太容易接受。这时候,阿里巴巴的顶尖销售,往往会讲这样一段话:我有一个客户,不论是从企业规模还是行业排名上看,其实都远不如您。


坦白地讲,当时我找到他的时候,工厂很小,是从一个工作坊开始做起的。但是有一点我很佩服他,他的意识非常好,他坚信外贸这条路是正确的,也坚信通过阿里巴巴一定可以帮助自己的企业更上一层楼。

当时,我特意帮他在阿里巴巴上找了很多这一行业的国外资料和信息,他也非常好学。他有个女儿正好在英国读书,就让他女儿在英国也帮忙了解。


后来,他女儿陪他一起参加了我们在美国的一次展会。在展会现场,他又再一次接触了阿里巴巴,详细了解了我们的服务。

上半年他开始跟我们合作,到现在为止已经成交了4个客户,每个月保持不少于50条的海外买家询问。像这样用讲故事的方式卖一个梦想给客户的,叫做“梦想故事”。

所谓梦想故事,核心就是要为客户设计一个属于他的使命和愿景,再用故事的形式告诉他。这样,最能够点燃客户的兴趣和激发客户的购买意愿。

除了“梦想故事”以外,还有一种故事叫做“成功故事”。

“成功故事”往往会用在离签单只差临门一脚的时候,是要通过别人的成功例子,来达到佐证效果和增强客户购买信心的目的。


讲故事要注意三点

无论是“梦想故事”还是“成功故事”,要想把故事讲得吸引人,要注意三点:

1、真实。故事是需要包装的,但包装不是作假。最好的故事,来自于销售员自己服务中的某个客户。


2、有趣。讲故事的时候,你可以适当加些情节和桥段,然后穿插时间和数据,比如某个客户做了多久,每个月的效果如何。这样,客户听起来很真实,而且跌宕起伏,具有很强的画面感。


3、有逻辑。好故事都有特定的套路,前场要做机会的铺垫,中场要用故事去佐证,后场要给予客户信心。


正因为讲故事的效果是最好的,所以在阿里巴巴,每个销售员都要准备不同版本的故事,甚至还要形成自己的风格。人生无处不销售,讲故事不只是一种表达方式,更是一种能力。