中国的酱料品牌“老干妈”，如何每天卖出上百万瓶，年销营业额更高达45亿元人民币？ 20多年前, “老干妈”还是一家贵州不知名的路边摊餐馆，它研发的酱料如何垄断全中国的市场呢？其中的关键在于它的创始人陶华碧的三大行销战略—

1）品牌行销，2）维持品质，3）定价准确

品牌行销走前，渠道通路走后

1994年，贵阳修建环城公路，偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，路经此地的货车司机越来越多。老干妈陶华碧开始向司机免费赠送自家的豆豉辣酱和辣椒油，很受欢迎。这些货车司机，简直是最好的广告，让老干妈的口碑如同蒲公英的种子一样，传向四面八方。就这样，老干妈辣椒酱就在贵阳红起来，很多人专程从市区开车前来，只为了品尝她的酱料。老干妈的名气渐渐红遍全中国。

货运司机南来北往，只要他们认同，自然成为活广告。他们劳动阶级，饭量大配菜少，免费的辣椒酱就成为他们最好的配菜。第一，有效将好成品推广到最远，免费换来的广告费可能更便宜！第二，养成习惯，常吃的口味一旦养成就容易认定。第三，俗话说得好，吃人家的嘴软，麻烦司机每到一个地方，就向当地的杂货店多问一句要不要老干妈，业务要进货的机会就容易了。

大马金鹅牌酱油--1：产品创新，2：免费营销手法

而这个免费渠道，在一家有25年历史的本地酱油制造商—佑全集团也采用过。他们的金鹅牌特浓甜辣酱油是主打产品。为了打响酱油的知名度，管理层一直都把酱油免费供应给城中的肉骨茶食档。当顾客们品尝肉骨茶时，便自然沾上酱油，体验到它的美味。从此，食客们就开始寻找此酱油的踪迹。爱吃肉骨茶的食客，都爱上了这个酱油。

因为吃的产品，用嘴来认定是最快的，只要好吃，试吃就是最好的广告行销。同时，当金鹅牌酱料长期放在肉骨茶店，将给食客一种潜移默化的行销。此外，它除了做到品牌行销，还实行了创意战略，因为它独创了甜辣酱油。

营销策略：客户定位

要实行这种高效的营销手法前，您需确定您的客户群，深研他们都会在哪里出没，才决定该以怎样的渠道做营销。

营销策略：维持品质

老干妈的辣椒调料都是100%的真料，每一个辣椒，每一块牛肉都是指定供货商提供的，绝对没有一丝杂质。她从不偷工减料，用料、配料、工艺拿捏得准，添加了许多讲究，保持产品风味，虏获顾客的舌尖。好的东西，必定有人会假冒，所以公司坚持每年拿出2000万元用于打假，维护品牌形象和利益。

营销策略：定价－清楚市场定位

老干妈的主打产品是风味豆豉酱和鸡油辣椒。虽然不同的渠道，价格不一样，但基本上一瓶280g的辣酱价格在8、9元人民币之间。而且价格非常稳定，很少涨价。陶华碧说，一瓶酱只赚3毛钱。通过这样主动压低利润，老干妈积累了庞大的消费人群。

所谓，“下行无利润、上行无市场”。把价格定在8元到9元人民币之间，就等于占据了市场上最广泛、最有利可图的价格。这种价格封杀的局面让很多竞争者铩羽而归。所以，整个调味酱行业只剩下两种选择，要么低于老干妈—没利润，要么高过老干妈—没市场。

掌握好企业的1%

产品定价的策略，其实是残酷的商业模式之争。哈佛商学院罗伯特·多兰曾经说过：提高1%的价格，可以增加12%的净利润。好的定价，可以帮助企业赢得用户、占领市场、获得利润、从而快速发展。

只要掌握控制好1%的提升，就能帮助业绩持续增长。对的1%事项就如同击中10瓶保龄球的“中心”，一样重要。因为中间那瓶倒下，全部瓶子都会一起倒下，所以掌握了1%，其实就等于掌握了全部.