题目: “老干妈”酱料如何每天卖出百万瓶?

 

中国的酱料品牌“老干妈”,如何每天卖出上百万瓶,年销营业额更高达45亿元人民币? 20多年前, “老干妈”还是一家贵州不知名的路边摊餐馆,它研发的酱料如何垄断全中国的市场呢?其中的关键在于它的创始人陶华碧的三大行销战略—

1)品牌行销,2)维持品质,3)定价准确

品牌行销走前,渠道通路走后


1994年,贵阳修建环城公路,偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道,路经此地的货车司机越来越多。老干妈陶华碧开始向司机免费赠送自家的豆豉辣酱和辣椒油,很受欢迎。这些货车司机,简直是最好的广告,让老干妈的口碑如同蒲公英的种子一样,传向四面八方。就这样,老干妈辣椒酱就在贵阳红起来,很多人专程从市区开车前来,只为了品尝她的酱料。老干妈的名气渐渐红遍全中国。


货运司机南来北往,只要他们认同,自然成为活广告。他们劳动阶级,饭量大配菜少,免费的辣椒酱就成为他们最好的配菜。第一,有效将好成品推广到最远,免费换来的广告费可能更便宜!第二,养成习惯,常吃的口味一旦养成就容易认定。第三,俗话说得好,吃人家的嘴软,麻烦司机每到一个地方,就向当地的杂货店多问一句要不要老干妈,业务要进货的机会就容易了。



大马金鹅牌酱油--1:产品创新,2:免费营销手法



而这个免费渠道,在一家有25年历史的本地酱油制造商—佑全集团也采用过。他们的金鹅牌特浓甜辣酱油是主打产品。为了打响酱油的知名度,管理层一直都把酱油免费供应给城中的肉骨茶食档。当顾客们品尝肉骨茶时,便自然沾上酱油,体验到它的美味。从此,食客们就开始寻找此酱油的踪迹。爱吃肉骨茶的食客,都爱上了这个酱油。


因为吃的产品,用嘴来认定是最快的,只要好吃,试吃就是最好的广告行销。同时,当金鹅牌酱料长期放在肉骨茶店,将给食客一种潜移默化的行销。此外,它除了做到品牌行销,还实行了创意战略,因为它独创了甜辣酱油。


营销策略:客户定位

要实行这种高效的营销手法前,您需确定您的客户群,深研他们都会在哪里出没,才决定该以怎样的渠道做营销。


营销策略:维持品质

老干妈的辣椒调料都是100%的真料,每一个辣椒,每一块牛肉都是指定供货商提供的,绝对没有一丝杂质。她从不偷工减料,用料、配料、工艺拿捏得准,添加了许多讲究,保持产品风味,虏获顾客的舌尖。好的东西,必定有人会假冒,所以公司坚持每年拿出2000万元用于打假,维护品牌形象和利益。


营销策略:定价-清楚市场定位

老干妈的主打产品是风味豆豉酱和鸡油辣椒。虽然不同的渠道,价格不一样,但基本上一瓶280g的辣酱价格在8、9元人民币之间。而且价格非常稳定,很少涨价。陶华碧说,一瓶酱只赚3毛钱。通过这样主动压低利润,老干妈积累了庞大的消费人群。

所谓,“下行无利润、上行无市场”。把价格定在8元到9元人民币之间,就等于占据了市场上最广泛、最有利可图的价格。这种价格封杀的局面让很多竞争者铩羽而归。所以,整个调味酱行业只剩下两种选择,要么低于老干妈—没利润,要么高过老干妈—没市场。


掌握好企业的1%

产品定价的策略,其实是残酷的商业模式之争。哈佛商学院罗伯特·多兰曾经说过:提高1%的价格,可以增加12%的净利润。好的定价,可以帮助企业赢得用户、占领市场、获得利润、从而快速发展。


只要掌握控制好1%的提升,就能帮助业绩持续增长。对的1%事项就如同击中10瓶保龄球的“中心”,一样重要。因为中间那瓶倒下,全部瓶子都会一起倒下,所以掌握了1%,其实就等于掌握了全部.