题目:找对【定位】,不怕客户跳槽!

 

“定位”不是一个新鲜的词汇,早在1969年著名营销战略家、美国特劳特咨询公司总裁杰克·特劳特就曾首次提出“定位理论”的概念。


什么是定位理论?


定位理论的核心:以打造品牌为中心,在预期客户的头脑里给产品定位,确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。


杰克·特劳特认为品牌竞争实际上是对消费者心智的争夺战。为此,特劳特总结了消费者的五大心智模式


(1)消费者只能接收有限的信息;

(2)消费者喜欢简单,讨厌复杂;

(3)消费者缺乏安全感;

(4)消费者对品牌的印象不会轻易改变;

(5)消费者的心智容易失去焦点。


多年来,“定位理论”帮助诸多著名企业走出困境、迈向辉煌的案例被人们奉为经典,例如:


七喜(7-up)

20世纪80年代,在美国的碳酸饮料行业,可口可乐和百事可乐一直是两大霸主,其他品牌根本无力与其争锋,这其中也包括平淡无奇的七喜。

后来,“七喜”重新定位为“不含咖啡因的非可乐”,紧紧抓住了当时美国母亲们担心咖啡因会对子女有不良影响的这一心理,痛击了竞争对手,一跃成为仅次于可口可乐与百事可乐之后的美国饮料业的第三大品牌。


IBM

21世纪初,随着IT行业的蓬勃发展,IBM的龙头老大地位在各个领域被不断瓦解, 硬件被康柏、戴尔、苹果打败,软件被微软、甲骨文打败,芯片被英特尔打败,年亏损额曾一度达到81亿美元,IBM该何去何从?


后来,IBM根据其电脑产品线长的特点将品牌重新定位为“集成电脑服务商”,这一战略使得IBM成功转型,走出困境。

如今,我们的商业环境发生了巨大的变化,互联网的发展使得我们的消费者处在一个信息爆炸的时代,然而“定位理论”却历久弥新,因为消费者的心智模式仍然存在,人们依然喜欢简单,讨厌复杂;依然只能消化有限的信息;依然乏安全感;对品牌的印象不会轻易改变;容易失去焦点。