题目:“糖果”让巴菲特赚20亿!

 

1972年,沃伦巴菲特(Warren Buffett) 投资了美国加州的一家盒装巧克力制造商—喜诗糖果(See's Candies)。47年后,这笔投资让巴菲特获得了丰厚的投资回报:总投资回报率高达8000%,平均下来每年的投资回报率为160%。巴菲特称赞这笔投资为他一生中最喜欢的“梦想生意”。

伯克希尔·哈撒韦公司(Berkshire Hathaway)花4000万美元投资喜诗,为该集团带来超过20亿美元的利润。 它已成为提供巴菲特其他企业资金的摇钱树。

要有高价值,先做好行销策略!

喜诗的主要竞争优势是其著名的品牌打造和行销策略。


行销策略1:打造一个企业故事

喜诗拥有强大的品牌,它有一个故事在人们脑海中维持这个形象。巴菲特明白喜诗的品牌是源自于其形象和形象背后的品牌故事。 1921年,查理喜诗和她的妈妈玛丽喜诗创办了第一家位于美国加州帕萨迪纳市的喜诗糖果店,妈妈用她五十年制作糖果的自创配方来做出这个产品。在1972年,巴菲特一封给喜诗CEO的一封信强调这一点:“我们也许可以说一个关于加州小厨房,如何变成举世皆知的故事。”

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行销策略2:感动行销:喜诗糖果=甜甜的吻

品牌忠诚度能牢牢地抓住顾客,通过长期购买同一种品牌的产品建立起来的忠诚度是很难撼动的。喜诗糖果在加州通过抓住市场中大份额的思维占有率,建立了一支极其忠诚的“消费者大军”。这通常跟顾客愉悦的体验有关。

加利福尼亚的每个人的脑海中都有关于喜诗糖果的记忆,而且绝大部分都是很美好的。试想一下,他们情人节的时候买了一盒喜诗糖果送给心仪的女孩,然后他们接吻了,多美好。要是她给了他一巴掌,我们就没生意做了。只要女孩愿意吻他,多数人的心愿就达成了。也就是说,喜诗糖果就意味着甜甜的吻。如果喜诗在消费者脑海中形成这样的印象,它们的价值就很大了。

您的产品又该以什么行销手法来感动客户?让您的产品潜移默化地注入他们生活当中?



行销策略3: 产品销售与呈现方法

巴菲特认为品牌的可持续性无法保证,他知道在特定的环境下,喜诗的护城河很快就会消失。尽管先前有很多关于喜诗糖果多好吃的讨论,但巴菲特知道,喜诗的品牌名声不能一直来自更好吃的巧克力,而是来自对巧克力更好的行销方式。他指出,巧克力在店内展示的方式会影响顾客“对品质的印象”,巧克力“必须以一种非常特殊的方式陈列”。

巴菲特知道产品必须被很好的分销、行销和呈现。喜诗的巧克力味道非常好,但还不足以使它与竞争对手产生区别。消费者必须把喜诗想像成一个 “传奇”,或者是加州一个神圣的厨房,这种厨房会给人历史和怀旧的感觉。

有吸引力的品牌形象使公司可以将销售价格基于产品对客户的价值,而不是生产产品的成本。 喜诗将其价格从1972年的不到每磅2美元提高到了20美元以上。


您需重新定位您公司产品的品牌与行销策略吗?如何将品牌深植人心,让品牌影响力转化成营收,都是每个老板不可忽略的!市场定位应先聚焦市场再放大、建立差异化的品牌价值 、设计呼应市场定位的品牌形象 、以行销策略创造跟消费者的连结 、准确的行销推广让品牌更加分。