您是否知道？买家不想你在网络上搜索他、向他示范产品的功能，对买家而言，这些步骤的价值是“零”。要知道买家正在寻找有关你的产品的附加信息，而这些信息是无法在网上找到的。

作为一名销售人员，您必须了解买家的“旅程“，并根据买家的背景，设定个人化的销售流程。

如果你没有对你的买家，有着切身的了解，为了了解买家的“旅程”，那你就应该与你公司的客户、潜在客户和其他销售人员，进行几次的访问。

一起来看看买家的旅程，涉及三大步骤：

意识阶段：买方意识到，他们有一个问题。

考虑阶段：买方定义他们的问题，并研究多项解决方案，以便解决问题。

决策阶段：买方选出一个解决方案。 

意识阶段：

在意识阶段，买家会辨识他们面对的挑战，或者辨识他们想要追求的机会。买家还会决定，是否应该把这个“目标”或者是“挑战”，放在优先的事项。

为了让自己能够更充分的了解买家的“意识阶段“，你应该问自己以下问题：

1.买家如何描述他们的目标或挑战？

2.买家是如何在这些目标或挑战上，进行自我教育的？

3.若买家没有采取购买行动，会有什么后果？

4.买家在应对有关“目标”或“挑战”时，是否存在一些常见的误解？

5.买方如何决定哪项“目标”或“挑战”，应该放在优先位置？

考虑阶段：

在考虑阶段，买方已明确定义了有关“目标”或“挑战”，并致力于应对它。他们评估不同的方案或方法，以便达到目标，或者是解决他们面对的挑战。

问你自己：

1.买家调查的解决方案类别？

2.买家如何在不同类别解决方案中，进行自我教育？

3.买家如何看待每个解决方案类别的优先和缺点？

4.买家如何决定，那个解决方案类别是适合他们的？

决策阶段：

在决策阶段，买家已经决定了解决方案的类别。例如，他们可以一一列出特定产品的优先或缺点，再选出最能满足他们需求的产品。

为了定义买家的决策阶段，您应该问自己的问题是：

1.买家是使用什么标准来评估可用的产品？

2.当买家调查你公司的产品时，与其他产品相比，他们更喜欢你公司产品的哪一点？他们对你的产品，有什么意见？

3.谁需要参与购买决定？对于每个参与购买决定的人，他们会对不同的决定，有什么样的看法？

4.买家在购买产品之前，是否期望尝试这个产品？

5.除了购买产品，买方是否需要做额外的准备，如实施计划或培训策略？

以上问题的所有答案，将为买家的“旅程“的研究工作，提供更加坚实的基础。