题目:走入买家世界,让销售称霸

 

您是否知道?买家不想你在网络上搜索他、向他示范产品的功能,对买家而言,这些步骤的价值是“零”。要知道买家正在寻找有关你的产品的附加信息,而这些信息是无法在网上找到的。

作为一名销售人员,您必须了解买家的“旅程“,并根据买家的背景,设定个人化的销售流程。


如果你没有对你的买家,有着切身的了解,为了了解买家的“旅程”,那你就应该与你公司的客户、潜在客户和其他销售人员,进行几次的访问。


一起来看看买家的旅程,涉及三大步骤:


意识阶段:买方意识到,他们有一个问题。

考虑阶段:买方定义他们的问题,并研究多项解决方案,以便解决问题。

决策阶段:买方选出一个解决方案。 


意识阶段:

在意识阶段,买家会辨识他们面对的挑战,或者辨识他们想要追求的机会。买家还会决定,是否应该把这个“目标”或者是“挑战”,放在优先的事项。


为了让自己能够更充分的了解买家的“意识阶段“,你应该问自己以下问题:

1.买家如何描述他们的目标或挑战?

2.买家是如何在这些目标或挑战上,进行自我教育的?

3.若买家没有采取购买行动,会有什么后果?

4.买家在应对有关“目标”或“挑战”时,是否存在一些常见的误解?

5.买方如何决定哪项“目标”或“挑战”,应该放在优先位置?


考虑阶段:

在考虑阶段,买方已明确定义了有关“目标”或“挑战”,并致力于应对它。他们评估不同的方案或方法,以便达到目标,或者是解决他们面对的挑战。

问你自己:

1.买家调查的解决方案类别?

2.买家如何在不同类别解决方案中,进行自我教育?

3.买家如何看待每个解决方案类别的优先和缺点?

4.买家如何决定,那个解决方案类别是适合他们的?


决策阶段:

在决策阶段,买家已经决定了解决方案的类别。例如,他们可以一一列出特定产品的优先或缺点,再选出最能满足他们需求的产品。

为了定义买家的决策阶段,您应该问自己的问题是:

1.买家是使用什么标准来评估可用的产品?

2.当买家调查你公司的产品时,与其他产品相比,他们更喜欢你公司产品的哪一点?他们对你的产品,有什么意见?

3.谁需要参与购买决定?对于每个参与购买决定的人,他们会对不同的决定,有什么样的看法?

4.买家在购买产品之前,是否期望尝试这个产品?

5.除了购买产品,买方是否需要做额外的准备,如实施计划或培训策略?


以上问题的所有答案,将为买家的“旅程“的研究工作,提供更加坚实的基础。