题目:顺丰如何顺利度过危机?

 

企业现在面对三大难处:没钱、没人、没生意!


让我们看看2003年,当非典(Sars)疫情爆发的时候,也是让中国经济陷入寒冬。当今巨头公司阿里、京东、顺丰等公司都曾经历过“非典”的艰难时刻。不过在这场疫情的背后,有的公司销声匿迹了,有的公司却有能力把这场危难转化为一次机遇,变得更为强大了。


现在,我们给您讲个1993年成立的中国物流公司—“顺丰速运(SF Express)”,如何度过这场危机的故事。


当年,非典使到中国航空运输受到重创,这也给快递行业发展创造了机会。顺丰正是在这个时期迎来崭新的发展。创办人王卫发现,当货物达到一定数量后,空运和陆运的成本相差很小,那为何不采用速度更快的飞机运输呢?这时候正好给顺丰一个机会。

非典爆发期间,人们都不敢出门,航班几乎无人乘坐,航空公司的生意非常萧条以至于大幅降低运价。借航空运价大跌之际,顺丰与扬子江快运签下包机5架的协议,专门用于运送快递,第一个将民营快递业带上天空。虽然用飞机运快件的成本不菲,不过这让顺丰在服务时效性方面获得了压倒性的优势。在北京、上海、深圳等干线,即便第一天下午6点订件,第二天一早也能收到。而且顺丰所谓的高价,对一般消费者来说也足以接受。

通过租飞机,顺丰实现了全天候、全年无节假日派送,为顺丰的“快”奠定了江湖地位。



一切以客户需求为中心


5年后的2008年,一场金融危机席卷全球。顺丰也受到波及,遇到业务下滑、现金流紧张的困境。顺丰认定,企业要想走出困境,就必须以用户需求为中心,满足用户需求为导向。于是,顺丰开始研究客户的行为。通过大量调研,最终顺丰全力实行新的商业模式,叫做“货到付款”。


“货到付款”现在听起来很简单,但在12年前,人们对线下购买尚不能完全信任,更别谈线上业务了。这项新业务,一方面对买家负责,对商品满意再付款;另一方面对卖家承诺,货物必达用户手中,货款如数转达。


这样一来就等于解决买家与商家的互相信任问题,不仅帮助顺丰自己度过难关,也在一定程度上,打通了人们线上购物的客观需求,为电商平台带来良好的发展机遇。


两次危机面前,顺丰不仅顺利化险为夷,还在战胜困难的同时,借势跃迁,成为了行业的开拓者和领导者。


实行全员营销是关键


其实,在实行“租飞机送快递”,或“货到付款”的方法背后,是由“全员营销”计划做推手的。所谓全员营销就是每个员工都在做营销。既然没钱没人没生意,干脆主动出击全员营销。这样不仅可以为企业带来现金流,还可以由上而下激活团队斗志。


其次,顺丰的两次创新,其实是在全员营销的过程中,激发出市场的潜在需求,从而带来企业产品和服务的升值。


全员营销该怎么做?全员销售要做好,它背后有一套科学的体系和流程。


1)团队思想统一:

企业必须以客户为中心,以市场为导向,一切围绕业务转。只有人人懂业务,人人关注客户价值,企业才能最终赢得全面人心。可能有人对全员营销有疑问,比如说司机、财务、人事,难道他们也做营销吗?那不一定。全员营销分前、中、后期,提供信息也可以算做是营销活动的一部分,负责的是售前阶段的信息搜集。这一点就叫做思想统一。


2)建立制度:


既然要开展全员营销,就要把这项计划纳入公司规划及计划工作。同时也要专人专执,要以专业的部门、专业的人员来负责。如果公司大,可以专门有个人负责这个计划。如果公司小,就安排一个人兼职来处理。


3)建立流程:


在具体实施过程中,不管是需要使用的新型营销工具,还是客户信息的分配管理和维护,都需要流程化。这样才能把工作做深做扎实。

顺丰建立了客户信息收集流程、建立开发跟进流程、建立奖励流程等,都能为企业实现稳健增长,助企业走向成为行业第一的轨道。

总之,全员营销不仅有助于解决企业当下的“没钱没人没生意”,还能长期利好企业今后的发展。