题目:没有目标,谈什么企业增长?

 

如果企业不设立一个经营的目标,那么走到哪里都是逆风,企业经营将举步维艰。



很多老板或管理层,总是只把业绩目标藏在心里,不敢说出口。心里只在盘算:“明年的目标就加多50万吧。”过后再想一想,可能50万会达不到,就减至30万。这种犹豫式设目标方法,到最后肯定不能成事。


其实,目标不能只在心中,也不能光是一个口号,而是必须捍卫的结果。那么如何确保完成业绩目标呢?今天我说一说阿里巴巴的“销售三板斧”。

在阿里巴巴,为了达成销售目标,有一个著名的“销售三板斧”,叫做:定目标、盯过程和拿结果。


第一板斧:正确地定目标


目标应该是经过计算和分析得出来的,而不是拍脑袋想出来的。在阿里巴巴,业绩目标分为两部分,一是业绩,二是客户数量,两个都要考核。就拿客户数来举例,能够获得的客户数量将和您的拜访量以及您的转化率成正比。而转化率其实就是个人能力值的体现,需要销售员对自己的能力进行判断,有的人是10%,有的人是5%,还有的人只有3%……因此,一个好的目标应该是经过计算得出来的,而且一定要把计算过程写出来,再来衡量自己的目标是不是正确。


第二板斧:正确地盯过程


定了目标以后,很多人不知道怎样盯过程。例如说一位销售员要做100万业绩,那一个月要跑240家客户。这样也是不行。正确的方法是,目标拆解。240这个数字,一定要被拆解到月、周、日,最后您要记住的是每天要跑8家客户。这样一来,每天8个拜访,才是有效的过程。


第三板斧:正确地拿结果


定了目标,盯了过程,还有很多员工不懂得拿结果。他们心里的想法是:反正我该做的都做了,问心无愧,最终成不成功,就看客户自己了。这样坐着等结果,肯定是不对的。正确的做法,应该是主动出击,拿一个结果回来。销售,要控制和掌握整个沟通节奏,该拿的时候就得拿回来。


定目标的5个该注意事项:


1)不能光喊口号:年度规划要与战略匹配

2)要以终为始:规划好三至五年的目标

3)要各部门协作:思考当下这一年的目标

4)不是我想干什么:抓住部门的核心目标

5)要落实到员工:制定员工岗位的KPI


《世界上最伟大的推销员》书里有这样一句话:我不是为了失败才来到这个世界上的。每一个目标都值得用成功来捍卫。